Le vendite online sono sempre sottostimate
Tenere presente che le vendite online sono sempre in difetto rispetto alle vendite totali generate da un sito di commercio elettronico. Questo perche' ci saranno sempre dei clienti che visitano il sito ma poi ordinano in modo tradizionale: telefono o fax.
Le "impressioni"
Qui l'analisi si fa un po' piu' sofisticata...
Il primo punto da considerare e' se ci siano abbastanza impressioni per il vostro prodotto.
A volte il mercato e' talmente di nicchia che non ci sono abbastanza impressioni.
In altre parole, troppe poche persone cercano il vostro prodotto online.
La soluzione quindi e' di creare delle sezioni del sito dedicate a tutte le nicchie che riuscite ad immaginare per il vostro prodotto e, in questo modo, rastrellare tutte le possibili ricerche che coinvolgono il vostro prodotto nella speranza di accumulare un numero sufficiente di impressioi.
Un esempio di questo tipo lo potete trovare qui: http://www.luceat.it, una azienda nostra cliente che produce fibra plastica. Le ricerche per "fibra plastica" sono poche e si e' cosi' deciso di creare sezioni del sito dedicate a tutti i possibili usi ed applicazioni della fibra plastica.
Il prodotto come la soluzione ad un problema
In termini puramente di marketing il prodotto non e' solo un insieme di caratteristiche fisiche, bensi' un modo per risolvere dei "problemi".
Il prodotto e' quindi una "soluzione"
- Problema: ho bisogno di un buco nel muro.
- Soluzione: trapano.
- Problema: ho sete
- Soluzione: acqua, oppure Coca Cola.
Se si guarda al "prodotto" in questo modo si riesce a posizionarlo nel modo corretto per poterlo vendere.
Altri due elementi contribuiscono a definire le caratteristiche di un prodotto:
le valenze psicologiche che il prodotto assume;
la differenza tra "needs" e "wants" ovvero tra necessita' e desideri.
Ma una loro analisi approfondita richiederebbe troppo spazio e non aggiungerebbe molto all'analisi delle caratteristiche di un'operazione di commercio elettronico.
Prodotti o servizi nuovi
A volte pero' il cliente potenziale nepppure sa di avere un problema oppure sa di avere un problema ma non riesce ad articolarne i contorni in modo tale da poter riuscire a trovare la soluzione al problema.
Le ricerche sui motori di ricerca sono fatte per trovare "soluzioni" a "problemi" noti.
Prendiamo ad esempio questo prodotto: http://www.generalcarcase.com/it/presentazione.html
Si tratta di un pianale modulare che, posto nel portabagagli dell'auto, impedisce lo slittamento di pacchi e valigie.
E' un classico esempio di soluzione ad un problema che o non e' percepito oppure di difficile inquadramento [nel senso che e' difficile formulare una ricerca prevalente da usare su un motore di ricerca per trovare questo prodotto]
Nei casi di aziende che vendono prodotti di questo tipo i motori di ricerca servono poco e finche' il prodotto non acquisisce notorieta' lo si deve promuovere online usando un po' di inventiva e creativita'.
I motori di ricerca non sono tutto.
I motori di ricerca sono fondamentali ma non vanno sottovalutati altri siti che possono generare traffico. In particolare tutti i siti che i nostri clienti potenziali visitano spesso. Un esempio per tutti: GlobalSpecs e' un sito che si occupa di beni industriali e che vanta circa 3 milioni di ingegneri registrati, la maggior parte di essi coinvolti nella scelta dei fornitori. Se la vostra azienda produce strumenti di misura industriali, per esempio, essere presenti su GS vale tanto quanto [forse di piu'] di un buon posizionamento su Yahoo e Googe.
Commercio elettronico e PMI.
Il commercio elettronico e' ormai una modalita' ed un canale di vendita consolidato che non puo' essere tralasciato da un'azienda che vuole crescere, o anche solo stare al passo, soprattutto su altri mercati.
A parte tutti i discorsi tecnici e di marketing, l'ingrediente piu' importante per il successo e' uno solo: l'impegno personale. Questo perche' nessuno conosce meglio di voi il vostro prodotto; voi siete le persone che sanno come venderlo. In questo senso le piccole e medie aziende sono avvantaggiate rispetto a quelle grandi perche' hanno una velocita' di reazione incomparabile e perche' esiste un grado di affezione e di cura del prodotto che una grande azienda non potra' mai avere.
Tra l'altro , questo e' un elemento cruciale per ottenere un buon posizionamento sui motori di ricerca dove bisogna essere veloci e reattivi ai cambiamenti.
Dove la piccola impresa italiana e' carente e' nel marketing e nelle vendite. Tanta e' la cura del prodotto quanto poca e' l'attenzione al mercato ed alla promozione.
La mia speranza e' che questa piccola guida al commercio elettronico possa contribuire, nel suo piccolo, a colmare questa lacuna e a sostenere l'affermazione della piccola e media impresa italiana nel mondo.